Förhandla med framgång

Ju skickligare vi är på att förhandla desto bättre blir vi på att skapa bra relationer med andra för ömsesidigt utbyte. Förhandling är ofta säljprocessens viktigaste fas. Säljaren har lagt ner mycket arbete för att få affären och nu ska allt avgöras i en avslutande förhandling. Allt att vinna men också mycket att förlora!

Den här artikeln ger konkreta råd om hur du lyckas bättre i din nästa förhandling.
Klicka här om du vill läsa hela artikeln

Förberedelser är A och O
Jag menar att det flesta förhandlingar misslyckas p.g.a. slarviga förberedelser. En gyllene regel är att den som vet mest inför förhandlingen kommer också bäst ut ur förhandlingen.

Sätt mål
Vilket är ditt utmanande mål?
Vilket är ditt lägsta mål?
Vilket är ditt realistiska mål?

Skapa rätt miljö
Se helst till att du är på hemmaplan. Om du tvingas spela på bortaplan, försök ta reda på så mycket om bortaplanen. Kom gärna med flit 5 minuter för tidigt så att du får chansen att påverka din placering.

Vem kommer du att möta? (röd, gul, grön eller blå)
Vilken personlighet (beteendestil) kommer du att möta? Vilken personlig beteendestil har du själv? Och hur kommer du att uppfattas av din motpart? Hur kan du anpassa ditt eget beteende för att öka kommunikationen er emellan?

Taktiken
Vilken förhandlingsstil kommer du att möta? Aggressiva eller undfallande typen? Eller kanske "ålen"...
Vilken förhandlingsstil ska du själv använda? Vinn - vinn eller, jag ska vinna så mycket som möjligt, vi ska i alla fall aldrig ses igen och jag ska inte utveckla vår relation.

Vilket är ditt förhandlingsutrymme?
Vad kan du ge till motparten som upplevs värdefullt utan att det kostar dig så mycket?
Vad kan du be om i utbyte som är värt mycket för dig - men kostar motparten lite?

Tiden - Makten - Informationen
Vem har mest makt?
Vem har mest bråttom?
Vem har mest och bäst information?
 
Under förhandlingen
- Sitt ner
- Signalera att du inte har bråttom. Visa att saken får ta den tid det tar. Uppträd lugnt och behärskat, be aldrig någon tala om det inte finns tid för att lyssna.

Lyssna först
Det finns ett uttryck inom diplomatkretsar där man säger: Den som talar mest under en förhandling förlorar. Dessutom vill du alltid ha ytterligare information. Den information du skaffat inför förhandlingen är aldrig så färsk som den du får nu.

Hitta gemensam grund
Börja med att prata om neutrala saker. Det hjälper bägge att slappna av. En snygg övergång till själva problemet kan vara att säga: Jag skulle vilja ta upp en fråga som är viktig för mig men först vill jag höra vad din syn på saken är.

Kroppsspråket
Låt kroppen vara med. Nicka med huvudet för att visa at du är engagerad och lyssnar. (Men överdriv inte).

Visa lugn
Andas lugnt och var kvar i rummet även om den andra personen uppträder provokativt. Att höja rösten eller lämna rummet leder sällan till lyckat resultat.

Var kortfattad
Ta inte upp andras tid genom överdrivet långa haranger och upprepningar.

Glöm att du kan vara neutral
Andra människor uppfattar omedvetet din ståndpunkt. Att försöka dölja din inställning eller attityd är ingen idé. Försök i stället att mentalt hela tiden ta fram dina positiva känslor i förhandlingen. Din optimism och din vilja att förstå och nå fram.

Undvik hot
Hota inte med konsekvenser och undvik överdrifter. Motparten kan nog klara sig utan dig.

Försök inte att beveka motparten
Om du använder bevekelse som förhandlingsteknik kommer du inte kunna avsluta förhandlingen på ett bra sätt. Den andra personen kommer att känna sig manipulerad och är därför inte benägen att hålla en eventuell överenskommelse.

Vill du lära mer om förhandlingsteknik? Kontakta oss.